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如何不靠运气变得富有(十二)

Jessie LI Jessie LI Follow Mar 15, 2020 · 1 min read
如何不靠运气变得富有(十二)

前言

昨天和xuan哥聊到了自由职业者的成功案例,他说有一个做的很好的哥们儿是如何平衡的呢?他发现一个刁钻(niche)的需求,并且发现这个领域里好像只有少数人能满足这个需求,而自己就是其中之一,然后借助这样的稀缺性去市场化自己的价值*。

*注:参考在第四条中提到过的“早有预备”的运气

那些善于发现需求的人,他们做的很好,把这世上到处的坑找到合适的土填上。然而那些敢去创造需求的人似乎更有勇气,他们看似在做着无意义的事(梦),但一旦他们将自己坚持的热情(passion)做到极致,就像马一龙。但这个社会对后者似乎存在着天然的偏见,因为大家都认为中规中矩的balance是好的,所以社会鼓励大家多关注解决问题,少做梦。

为什么说像马一龙一样的人活该富有,因为他们得多么有勇气才能坚持下来?

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马一龙种草莓,天呐真害怕这个人做到

一直以来,我觉得自己缺乏的是构建(build)的能力。但最近的感触是,如今,构建的能力可能更多的取决于你有多么擅长使用工具,因为很多事情已经不需要你从头开始(scratch from nothing)了。有太多太多的工具可以帮你完成大部分工作,帮你达到目的。

但销售能力,讲故事(Story-telling)的能力,我并没有足够的重视它。不仅仅是卖东西,它可能是演讲传递思想的能力,一对一竞标的能力,甚至是没什么门槛的写作能力。它反映在我们能如何让自己的产品赢得更多的观众、在如何更好的发挥网络效应,在如何让真正的需求匹配。这其中的变数花样永远无法用算法来定义好,这可能就是未来很难被机器人所替代的一部分。

这次翻译的Naval对于建造者和销售者的讨论,让我开始思考这些问题,今天的文章后我也想把这个问题抛出来,如何成为一个好的建造者和销售者?你身边的典型们是怎么做的?

第十五条:学会销售,学会建造

如果你两者都能做到,你将势不可挡

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学会销售,学会建造

Nivi:谈到技能组合,你说过你应该“学会销售(Sale),学会建造(Build),如果你两者都能做到,你将势不可挡。”

Naval:这是一个非常广泛的范畴。其中之一是开发产品,即建造。这很难,而且定义很多元。它可以包括设计,开发,可以包括制造,物流,采购,甚至是设计和完成一整套服务。

在每个行业,都有一个建造者的定义。在我们所处的科技行业,就是首席技术官CTO,程序员,软件工程师,硬件工程师。但即使在洗衣行业,也可能是创立洗衣服务的人,让物流准时到达的人,确保所有的衣服在正确的时间出现在正确的地方的人,等等。

另一方面是销售。同样,销售也有一个非常宽泛的定义。销售不一定只意味着卖东西给个人,它可以意味着营销,意味着沟通,意味着招聘。它也可以意味着筹集资金,意味着鼓舞人心,意味着做公关,等等。

硅谷模式:建造者+销售者 最佳拍档

总的来说,硅谷的创业模式是最好的。最常见的形式是有两个创始人,其中一个擅长销售(Sale),另一个擅长搭建(Build)。

举几个经典例子,比如苹果创始人史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克;微软的盖茨和艾伦在早期可能有类似的分工;谷歌的拉里和谢尔盖可能稍微有点不同,可能是因为谷歌早期交付的是一个非常技术性的产品–搜索,通过一个简单的UI直达终端用户。

在硅谷,你会看到这种模式反复出现。一个建造者和一个销售者的组合:CEO和CTO的组合。风险投资者和技术投资者几乎心照不宣的尽可能地寻找这种组合,这就是神奇的组合定律。

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CEO+CTO黄金拍档

如果你两者都能做到,你将势不可挡

如果一个人可以同时做到这两者,这才是真正的超能力。那时你就是可以创造整个行业的人。

马一龙(Elon Musk)就是一个活生生的例子。他不一定是自己造火箭,但他实际上做出了技术上的贡献。他使自己成为最了解这项技术的人,没人会对他说三道四,他也不会说一些自己做不到的事(意思是说到就会做到)。他视时间为朋友,并想尽办法运用它。

即使是史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)也拥有足够的产品技能,并且对产品的参与度也很高,实际上他也同时具备这两种能力。拉里·埃里森(Larry Ellison)最初是一名程序员,他编写了Oracle的第一个版本,或者说他深度参与其中。

马克·安德森(Marc Andreessen)*也属于这一类。他可能对自己的销售技能没有足够的信心,但是他可是写出Netscape Navigator的程序员,或者至少是其中很大的一部分。因此,我认为在任何领域中真正的巨人就是可以「自产自销」的人。

*注:著名的Mosaic浏览器共同开发者,第一个被广泛使用的浏览器;网景通讯公司的创始人;硅谷风险投资公司Andreessen Horowitz创始人和普通合伙人

宁愿教工程师销售,也不愿教营销人员工程?

我认为你可以从建造技能开始入手,并在你人生的早期尽量掌握一定的建造技能。或者你有足够的时间可以专心地学习销售,而且你正好有一定的天赋和亲和力促使你成为一个好的销售者。这样你做事的效果可以翻番。

现在我们谈到的销售技能可能不同于传统概念中的,卖东西。举个例子,假设你是一个很棒的工程师,然后人们会说,你需要擅长销售。你可能不擅长上门推销东西,但你可能是一个很好的作家。

写作是一种比面对面销售门槛更低的技能,所以你可以培养写作技能,直到你成为一个良好的在线交流者,然后将其运用在你的销售上。

另一种情况,你可能是一个很好的建造者,但你不擅长写作,你不喜欢与大众沟通,但你擅长一对一说服,所以你可能会用你的销售技能来招聘或募资,这需要更多一对一方向的努力。

所以,如果你在这两个领域的十字路口,千万不要绝望。因为你不可能成为最好的技术,也不会是最好的销售人员。但神奇的是,我们再回到斯科特·亚当斯(Scott Adams)的技能组合理论,将两个技能是结合将是不可阻挡的。

从长远来看,那些了解潜在需求产品的人,知道如何建造和销售它的人,最能受到顶尖投资者的青睐。如果他们有足够的精力,他们可以突破任何障碍,做成任何事情。

Nivi:如果你只能选一个擅长的,你会选哪一个?

Naval:抛开噪音来说,建造的技能实际上是更好的,因为市场上充斥着太多的骗子和没有任何内核的销售人员。当你刚起步、想要被认可的时候,建造技能会更好。

但是之后的建造会很累,因为这是一项专注的工作,很难保持与时俱进,因为总是会有新人出现,有新产品,有更新的工具。

所以,随着时间的推移,销售技巧实际上更容易产生规模效应。比如,如果你在构建产品上享有声誉,这是好的,但当你推出你的新产品时,我将去验证的是产品本身(意思是和建造的名声关系不大)。但是,如果你在大家的眼中是一个值得信赖的生意伙伴,并且你很有说服力,善于沟通,那么这个名声会让很多事变得容易很多。

所以,我认为如果你需要选一个,你可以从建造开始,然后过渡到销售。这是一个比较中庸的答案,但我觉得这奏是大实话。

(本期完)

作者:	Naval Ravikant   封面插画师:emiliano-ponzi   翻译:Jessie
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“The void I saw in the future was no longer a liability, but the greatest opportunity.”

Written by Jessie LI
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