如何不靠运气变得富有（十二）

前言

昨天和xuan哥聊到了自由职业者的成功案例，他说有一个做的很好的哥们儿是如何平衡的呢？他发现一个刁钻（niche）的需求，并且发现这个领域里好像只有少数人能满足这个需求，而自己就是其中之一，然后借助这样的稀缺性去市场化自己的价值*。

*注：参考在第四条中提到过的“早有预备”的运气

那些善于发现需求的人，他们做的很好，把这世上到处的坑找到合适的土填上。然而那些敢去创造需求的人似乎更有勇气，他们看似在做着无意义的事（梦），但一旦他们将自己坚持的热情（passion）做到极致，就像马一龙。但这个社会对后者似乎存在着天然的偏见，因为大家都认为中规中矩的balance是好的，所以社会鼓励大家多关注解决问题，少做梦。

为什么说像马一龙一样的人活该富有，因为他们得多么有勇气才能坚持下来？

马一龙种草莓，天呐真害怕这个人做到

一直以来，我觉得自己缺乏的是构建（build）的能力。但最近的感触是，如今，构建的能力可能更多的取决于你有多么擅长使用工具，因为很多事情已经不需要你从头开始（scratch from nothing）了。有太多太多的工具可以帮你完成大部分工作，帮你达到目的。

但销售能力，讲故事（Story-telling）的能力，我并没有足够的重视它。不仅仅是卖东西，它可能是演讲传递思想的能力，一对一竞标的能力，甚至是没什么门槛的写作能力。它反映在我们能如何让自己的产品赢得更多的观众、在如何更好的发挥网络效应，在如何让真正的需求匹配。这其中的变数花样永远无法用算法来定义好，这可能就是未来很难被机器人所替代的一部分。

这次翻译的Naval对于建造者和销售者的讨论，让我开始思考这些问题，今天的文章后我也想把这个问题抛出来，如何成为一个好的建造者和销售者？你身边的典型们是怎么做的？

第十五条：学会销售，学会建造

如果你两者都能做到，你将势不可挡

学会销售，学会建造

Nivi：谈到技能组合，你说过你应该“学会销售（Sale），学会建造（Build），如果你两者都能做到，你将势不可挡。”

Naval：这是一个非常广泛的范畴。其中之一是开发产品，即建造。这很难，而且定义很多元。它可以包括设计，开发，可以包括制造，物流，采购，甚至是设计和完成一整套服务。

在每个行业，都有一个建造者的定义。在我们所处的科技行业，就是首席技术官CTO，程序员，软件工程师，硬件工程师。但即使在洗衣行业，也可能是创立洗衣服务的人，让物流准时到达的人，确保所有的衣服在正确的时间出现在正确的地方的人，等等。

另一方面是销售。同样，销售也有一个非常宽泛的定义。销售不一定只意味着卖东西给个人，它可以意味着营销，意味着沟通，意味着招聘。它也可以意味着筹集资金，意味着鼓舞人心，意味着做公关，等等。

硅谷模式：建造者+销售者 最佳拍档

总的来说，硅谷的创业模式是最好的。最常见的形式是有两个创始人，其中一个擅长销售（Sale），另一个擅长搭建（Build）。

举几个经典例子，比如苹果创始人史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克；微软的盖茨和艾伦在早期可能有类似的分工；谷歌的拉里和谢尔盖可能稍微有点不同，可能是因为谷歌早期交付的是一个非常技术性的产品–搜索，通过一个简单的UI直达终端用户。

在硅谷，你会看到这种模式反复出现。一个建造者和一个销售者的组合：CEO和CTO的组合。风险投资者和技术投资者几乎心照不宣的尽可能地寻找这种组合，这就是神奇的组合定律。

CEO+CTO黄金拍档

如果你两者都能做到，你将势不可挡

如果一个人可以同时做到这两者，这才是真正的超能力。那时你就是可以创造整个行业的人。

马一龙(Elon Musk)就是一个活生生的例子。他不一定是自己造火箭，但他实际上做出了技术上的贡献。他使自己成为最了解这项技术的人，没人会对他说三道四，他也不会说一些自己做不到的事（意思是说到就会做到）。他视时间为朋友，并想尽办法运用它。

即使是史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）也拥有足够的产品技能，并且对产品的参与度也很高，实际上他也同时具备这两种能力。拉里·埃里森（Larry Ellison）最初是一名程序员，他编写了Oracle的第一个版本，或者说他深度参与其中。

马克·安德森（Marc Andreessen）*也属于这一类。他可能对自己的销售技能没有足够的信心，但是他可是写出Netscape Navigator的程序员，或者至少是其中很大的一部分。因此，我认为在任何领域中真正的巨人就是可以「自产自销」的人。

*注：著名的Mosaic浏览器共同开发者，第一个被广泛使用的浏览器；网景通讯公司的创始人；硅谷风险投资公司Andreessen Horowitz创始人和普通合伙人

宁愿教工程师销售，也不愿教营销人员工程？

我认为你可以从建造技能开始入手，并在你人生的早期尽量掌握一定的建造技能。或者你有足够的时间可以专心地学习销售，而且你正好有一定的天赋和亲和力促使你成为一个好的销售者。这样你做事的效果可以翻番。

现在我们谈到的销售技能可能不同于传统概念中的，卖东西。举个例子，假设你是一个很棒的工程师，然后人们会说，你需要擅长销售。你可能不擅长上门推销东西，但你可能是一个很好的作家。

写作是一种比面对面销售门槛更低的技能，所以你可以培养写作技能，直到你成为一个良好的在线交流者，然后将其运用在你的销售上。

另一种情况，你可能是一个很好的建造者，但你不擅长写作，你不喜欢与大众沟通，但你擅长一对一说服，所以你可能会用你的销售技能来招聘或募资，这需要更多一对一方向的努力。

所以，如果你在这两个领域的十字路口，千万不要绝望。因为你不可能成为最好的技术，也不会是最好的销售人员。但神奇的是，我们再回到斯科特·亚当斯（Scott Adams）的技能组合理论，将两个技能是结合将是不可阻挡的。

从长远来看，那些了解潜在需求产品的人，知道如何建造和销售它的人，最能受到顶尖投资者的青睐。如果他们有足够的精力，他们可以突破任何障碍，做成任何事情。

Nivi：如果你只能选一个擅长的，你会选哪一个?

Naval：抛开噪音来说，建造的技能实际上是更好的，因为市场上充斥着太多的骗子和没有任何内核的销售人员。当你刚起步、想要被认可的时候，建造技能会更好。

但是之后的建造会很累，因为这是一项专注的工作，很难保持与时俱进，因为总是会有新人出现，有新产品，有更新的工具。

所以，随着时间的推移，销售技巧实际上更容易产生规模效应。比如，如果你在构建产品上享有声誉，这是好的，但当你推出你的新产品时，我将去验证的是产品本身（意思是和建造的名声关系不大）。但是，如果你在大家的眼中是一个值得信赖的生意伙伴，并且你很有说服力，善于沟通，那么这个名声会让很多事变得容易很多。

所以，我认为如果你需要选一个，你可以从建造开始，然后过渡到销售。这是一个比较中庸的答案，但我觉得这奏是大实话。

（本期完）

作者：	Naval Ravikant   封面插画师：emiliano-ponzi   翻译：Jessie